「誰の事業を支援するか」で変わる仕事の進め方
こんにちは。マーケティング部です。
同じWebマーケティングでも、商品やサービスが変われば効果的な方法も変わります。
ACMEEのマーケティング部では、『害獣プロスピード』や『BANK OF MEMORIES』など、性質の異なる事業のマーケティングに携わっています。
『害獣プロスピード』は、すでに害獣による被害があり、「できるだけ早く何とかしたい」と考えている方が利用する害獣駆除のサービスです。
一方、『BANK OF MEMORIES』では、いつかは消えてしまうエコー写真をアートとして残す商品を扱っています。生活するうえで必ず購入しなければならない商品ではありませんが、妊娠・出産の大切な思い出を形にして残せる商品です。
この2つを比べるだけでも、お客様が商品やサービスを探す理由は大きく異なります。
そのため、マーケティングでも「以前この方法で成果が出たから、別の事業でも同じ方法を使おう」と単純に考えることはできません。
今回は、性質が大きく異なる2つの事業を担当する中で感じた、マーケティングの違いについてご紹介します。
「今すぐ必要」な害獣駆除
害獣駆除サービスを探している方の多くは、すでに何らかの困りごとを抱えています。
- 家の中や天井から物音がする。
- 害獣らしき姿を見かけた。
- フンなどの被害を見つけた。
そうした状況になって初めて、インターネットで対処方法や業者を調べる方もいます。
つまり、「いつか利用したい」とゆっくり比較する商品とは違い、困りごとを解決するためにサービスを探しているケースが多いということです。
このような状況でWebサイトを見る方に対して、私たちが一方的に伝えたい情報だけを並べても、問い合わせにはつながりにくいと考えています。
お客様が知りたいのは、
- 「どんな害獣に対応しているのか」
- 「どのような対応をしてもらえるのか」
- 「信頼して相談できる会社なのか」
といった、自分が抱えている問題を解決するための情報です。
また、害獣駆除は状況によって費用が数十万円になる場合もあります。
金額が大きくなる可能性があるからこそ、Webサイトを見てすぐに依頼を決められるとは限りません。
- 「どんな会社なのだろう」
- 「本当に相談して大丈夫だろうか」
と不安を感じる方もいるはずです。
そこで、サービスの内容を伝えるだけではなく、施工実績や口コミなど、問い合わせを検討するために必要な情報を分かりやすく届けることも重要になります。
そして「相談してみよう」と思ったときに、問い合わせ方法が分かりにくければ、その気持ちが途切れてしまう可能性もあります。
『害獣プロスピード』では、困っている方が必要な情報を見つけ、安心して次の行動へ進めるように考えることが重要です。
「欲しい」と思ってもらうエコー写真ポスター
一方、『BANK OF MEMORIES』の商品は、害獣駆除とはお客様が購入を考えるきっかけが大きく異なります。
エコー写真は、赤ちゃんがお腹の中にいた時期を残した大切な記録です。
『BANK OF MEMORIES』では、いつかは消えてしまうエコー写真をアートとして残せる商品を制作しています。
ただし、エコー写真をアートにすることは生活に必須ではありません。
商品を知らない方にとっては、そもそも「エコー写真をアートとして残す」という選択肢を考えたことがない場合もあります。
そのため、困りごとを解決するサービスとは違い、
- 「こんな残し方があるんだ」
- 「これなら思い出として残しておきたい」
と感じてもらうところから始まります。
ここでは、商品のサイズや価格などを説明するだけでは十分ではありません。
- 「なぜエコー写真を残すのか」
- 「アートにするとどのように楽しめるのか」
といった、商品を持つことで生まれる価値まで伝える必要があります。
また、『BANK OF MEMORIES』ではInstagramを活用し、プレママやママに向けた情報も発信しています。
商品を買ってくださいと伝え続けるだけではなく、ターゲットとなる方に知ってもらい、興味を持ってもらえる接点をつくることもマーケティングの一つです。
すでに困っていてサービスを探している方へ届ける『害獣プロスピード』と、まず商品の存在や価値を知ってもらう必要がある『BANK OF MEMORIES』。
同じWebマーケティングでも、考えることは大きく変わります。
価格と必要性で購入までの気持ちは変わる
この2つの事業を比較すると、商品やサービスの「必要性」が、お客様の行動に大きく関係していることが分かります。
害獣による被害が起きている方にとって、害獣駆除は問題を解決するために必要なサービスです。
緊急性が高ければ、短い期間の中で複数の会社を調べ、問い合わせ先を決めることも考えられます。
ただし、費用が数十万円になる場合もあるため、「急いでいるから何でもいい」とはなりません。
急いでいるからこそ、短い時間の中で信頼できるかどうかを判断できる情報が求められます。
一方、エコー写真ポスターは「今買わなければ生活に困る」という商品ではありません。
商品を知ったとしても、
「素敵だな」
「少し気になる」
という段階で一度検討する方もいるでしょう。
だからこそ、商品を知ってもらうだけではなく、その後に思い出してもらうための接点や、購入を考えるきっかけをつくることも重要になります。
例えばSNSで継続的に情報を届けることや、セールなどもその一つです。
「気になっていた商品」を実際に購入するきっかけをどうつくるのか。
そこまで考えて施策を組み立てていきます。
「誰がどんな気持ちで見ているか」を考える
マーケティングの仕事をしていると、広告、SEO、SNS、LP改善など、施策そのものに目が向きやすくなります。
しかし、その前に私たちが考えたいのは、画面の向こう側にいる人の状況です。
『害獣プロスピード』のサイトを見ている方は、不安を抱えながら急いで業者を探しているかもしれません。
『BANK OF MEMORIES』の商品をInstagramで見た方は、すぐに購入しようとしているのではなく、「かわいい」「こんな残し方もあるんだ」と初めて興味を持った段階かもしれません。
同じWebサイトへのアクセス「1件」でも、その人が抱えている気持ちは違います。
だからこそ、
- 「どんな人に届けたいのか」
- 「その人は今、どんな状況なのか」
- 「何を知りたいのか」
- 「次にどんな行動を取りたいのか」
を考えます。
そのうえで初めて、広告を使うのか、SNSを使うのか、Webサイトを改善するのかといった具体的な方法を考えます。
マーケティングにはさまざまな手段がありますが、手段から考えるのではなく、まずお客様から考える。
複数の事業に携わる中で、その重要性を感じています。
同じ方法をすべての事業に当てはめるのではなく、ユーザーの気持ちから逆算して方法を考えることがマーケティングでは重要だと感じています。
では、実際に害獣被害で困っている方に対して、どのようなWebサイトであれば「ここなら相談できそう」と思ってもらえるのでしょうか。
次回は、『害獣プロスピード』に焦点を当て、「安心して問い合わせできるサイト」をつくるためにマーケティング部が考えていることをご紹介します。
